Ценовая политика организаций является весьма гибкой. Фирмы разрабатывают прайс-листы, предусматривающие систему цен на товары в зависимости от объема продаж, условий оплаты, формы платежа, условий доставки и т. д.

Цена конкретной сделки во многих случаях определяется менеджером по продажам при заключении договора. При этом он исходит из ценовой политики, формируемой планово-экономическим или маркетинговым подразделением и закрепленной в организационно -распорядительных документах.

Порядок разработки, согласования и утверждения цен следует оформить одним организационно-распорядительным документом - Положением о порядке разработки, согласования и утверждения цен на серийную продукцию машиностроительного предприятия (далее - Положение ), разработка которого является первым этапом в документальном оформлении и экономическом обосновании ценовой политики. Следует отметить, что многие организации не считают нужным принимать такой документ. Это может сыграть отрицательную роль и привести к дополнительным объяснениям с налоговыми органами при проводимых ими проверках.

Покажем, как может выглядеть данный документ.

Положение о порядке разработки, согласования и утверждения цен на серийную продукцию машиностроительного предприятия

1. Общие положения

Общее руководство ценовой политикой предприятия осуществляется генеральным директором или главным конструктором.

Руководство работами по разработке, внедрению, развитию на предприятии системы ценообразования осуществляет заместитель генерального директора по экономике и коммерческим вопросам.

Отдел цен и ценовой политики (ОЦиЦП) формирует внутренние цены на продукцию, изготавливаемую в рамках госзаказа, а также себестоимость изделий по коммерческим заказам с использованием рекомендаций бюро экспортно-импортных контрактов (БЭИК) и бюро маркетинга (БМ); ведет работу по ценообразованию с поставщиками покупных комплектующих изделий (ПКИ), узлов и деталей, изготавливаемых по кооперации:

запрашивает цены на ПКИ, анализирует их уровень, организует согласование цен на предприятии и с поставщиками ПКИ. На ПКИ и материалы, стоимость которых менее 5 тыс. руб. за единицу (штука, кг, м и т. д.), решения по согласованию цены соответствующие службы принимают самостоятельно, без участия ОЦиЦП;

рассчитывает цены на материальную часть по кооперации;

ведет статистику цен и переписку по ценам с поставщиками ПКИ и отдельных видов материалов специального назначения.

Цена и ценовая политика для предприятия - один из существенных элементов организации управления предприятием. Основные целевые установки:

согласование ориентировочных цен на продукцию до ее запуска в производство и твердых фиксированных (договорных) цен до даты отгрузки;

согласование цен на ПКИ, деталей по кооперации в срок, исключающий срыв поставки при обеспечении безубыточности для предприятия данного ценового решения.

Цена изделия должна находиться на уровне, обеспечивающем не только компенсацию затрат на его разработку в течение необходимого периода (если она не финансировалась отдельно), производство и гарантийное обслуживание, но и гарантировать прибыль в объемах, необходимых для развития предприятия и проведения перспективных разработок, и при этом обеспечивать конкурентоспособность продукции предприятия.

Для серийных изделий до 31 декабря и 31 июня каждого года ОЦиЦП разрабатывает, согласовывает с заместителем директора и утверждает у генерального директора протокол базовых (минимальных) цен. Цены на изделия, устанавливаемые для конкретного заказа, оформляются в протоколе цены и формируются исходя из:

условий предоплаты (величины и срока аванса);

количества изделий (величины партии);

срочности поставок (надбавки за срочность);

назначения поставок (государственный оборонный заказ, коммерческая поставка);

гарантийных обязательств;

базиса поставки.

После утверждения протокола цены генеральным директором один экземпляр передается в отдел сбыта в целях оперативного заключения договоров и согласования условий поставки.

В период срока действия протокола базовых цен ОЦиЦП проводит оперативный мониторинг цен на ПКИ и экономических условий работы предприятия (уровень средней зарплаты, накладных расходов и т. п.), а также готовит предложения по плановой корректировке цен. Возможна внеплановая корректировка цен в случае резкого изменения составляющих структуры цены.

Пояснения к процессу разработки, согласования и утверждения цен на продукцию предприятия

1. Запросы стоимости продукции от заказчиков с резолюциями генерального директора направляются заместителю генерального директора по экономике и коммерческим вопросам для решения вопросов взаимодействия с заказчиками (определения коммерческих условий будущего заказа).

2. Бюро маркетинга организует систематическую работу по формированию конкурентоспособной цены, для чего запрашивает у ведущего конструктора отдела информацию об изделии и его аналогах в РФ и за рубежом (основные технические параметры, информацию по цене аналога; используют альтернативные источники информации).

3. После получения данных от конструкторского отдела (КО) бюро маркетинга делает расчет лимитной цены, исходя из потребительских свойств изделия и сложившейся конъюнктуры (модель 1), и согласовывает цену с заместителем директора.

4. ОЦиЦП выпускает служебные записки (см. Приложение) для получения исходных данных в адрес КО, ОТиЗ, ОГТ, архив и головной отдел по проведению КПИ (модель 2).

5. Подразделения-исполнители обязаны выдать ОЦиЦП затребованную информацию в установленные сроки.

6. ОЦиЦП анализирует полученные исходные данные, производит расчет цены и сравнивает ее с лимитной ценой, предложенной бюро маркетинга.

В случае размещения изготовления узлов и деталей по кооперации, ПДО и БОКП (бюро организации кооперированного производства) предварительно сообщают об этом в ОЦиЦП для расчета лимитных цен на эту материальную часть.

7. В случае если расчетная цена выше лимитной, заместитель директора организует работы по снижению затрат на предприятии и на предприятиях-поставщиках ПКИ (модель 3).

7.1. ОЦиЦП направляет служебные записки в КО, ОТиЗ, ОГТ, ПДО о необходимости разработки мероприятий по снижению трудоемкости за счет изменения конструкции, дополнительного оснащения и т. п.

7.2. ОЦиЦП рассчитывает лимитные цены на ПКИ и согласовывает их с поставщиками.

8. После получения предложений по снижению трудоемкости и согласования лимитных цен на ПКИ ОЦиЦП рассчитывает цену с уменьшенными затратами, согласовывает ее с заместителем директора и утверждает у генерального директора, если расчетная цена меньше лимитной. Если расчетная цена по-прежнему превышает лимитную цену, ОЦиЦП повторно организует мероприятия по снижению трудоемкости. В случае невозможности обеспечения конкурентоспособности руководство решает вопрос о снятии изделия с производства либо его модернизации с целью улучшения технических характеристик.

9. ОЦиЦП готовит ответ заказчику на основании утвержденной цены и согласованных коммерческих условий.

10. Для ведения работы по ценообразованию ОЦиЦП получает информацию от служб предприятия, других предприятий и организаций:

ПЭО - экономические показатели на текущий год;

бухгалтерия - сведения по фактическим затратам по заказам; цены на приобретенные материалы (ежемесячно);

ОТК (отдел технического контроля) - график проведения КПИ (ежегодно);

КО - технические условия (ТУ) на поставку изделий, техническое задание (ТЗ) на проведение опытно-конструкторских работ;

библиотека предприятия - периодические издания по вопросам ценообразования (журналы «Справочник экономиста», «Экономика и жизнь» и т. п.);

предприятия - поставщики комплектующих изделий - цены на ПКИ.

Приложение

Алгоритм расчета цены по аналогу

Расчет стоимости изделия «И» . В качестве аналога для определения цены изделия «И» взято изделие «А». Тактико-технические характеристики изделий приведены в таблице.

Тактико-техническая характеристика изделий
Основная характеристика	Вес характеристики, %	К-36Д-3,5Э	К-36Л-3,5Я
1. Диапазон применения
1.1. По высоте, км
1.2. По индикаторной скорости, км/ч
2. Минимально безопасная высота	При скорости 741 км/ч
покидания для режимов:
2.1. Перевернутый полет, м
2.2. Пикирование с углом 30 градусов, м
3. Масса размещаемого экипажа, кг
4. Регулировка по росту, мм
5. Масса изделия, кг
6. Период замены ПКИ, лет

Стоимость аналога на 2012 г. составляет 134 000,00 руб. без учета НДС. Исходя из полученных выше данных, произведем расчет цены (Ц) изделия «И» по формуле:

где Ц а - стоимость аналога, руб.;

n - удельный вес i характеристики изделия, оказывающий влияние на цену;

B i - i параметр изделия «И»;

B ai - i параметр аналога;

V - коэффициент торможения (0,8–1,0).

По экспертной оценке коэффициент торможения принимаем на уровне 0,9.

ПОЛОЖЕНИЕ О ПОРЯДКЕ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ КАК СОСТАВНАЯ ЧАСТЬ УЧЕТНОЙ ПОЛИТИКИ

В соответствии с п.4.1 Положения о порядке формирования и применения цен и тарифов, утвержденного постановлением Минэкономики РБ от 22.04.1999 № 43, субъекты хозяйствования имеют право в учетной политике предусмотреть отдельные вопросы формирования цен и тарифов с учетом действующего законодательства по ценообразованию.

Таким образом, в учетной политике в разделе по ценообразованию организации имеют право закрепить отдельные вопросы формирования цен и тарифов; особенности включения отдельных видов затрат в состав себестоимости выпускаемых товаров или оказываемых услуг, метод включения в себестоимость сырья, материалов и других материальных ресурсов исходя из методов оценки запасов, метод распределения косвенных расходов, которому будут следовать в течение финансового года, и другие вопросы.

Ниже приводим примерную форму положения о порядке формирования цен и тарифов на производственном предприятии - как составной части учетной политики предприятия.

ПОЛОЖЕНИЕ
о порядке формирования цен и тарифов производственного предприятия «ААА»
в 2008 году

1. Нормативное регулирование ценообразования на предприятии

Отпускные цены на производимые товары (работы, услуги) формируются и регистрируются на предприятии в соответствии со следующими нормативно-правовыми документами (с учетом изменений и дополнений):

- Законом РБ от 10.05.1999 № 255-З «О ценообразовании»;

- Указом Президента РБ от 19.05.1999 № 285 «О некоторых мерах по стабилизации цен (тарифов) в Республике Беларусь»;

- постановлением Совета Министров РБ от 10.02.1999 № 209 «О некоторых мерах по усилению контроля за соблюдением дисциплины цен»;

- Положением о порядке формирования и применения цен и тарифов, утвержденным постановлением Минэкономики РБ от 22.04.1999 № 43;

- постановлением Совета Министров РБ от 27.02.2003 № 273 «Об уровне рентабельности товаров (работ, услуг) организаций и индивидуальных предпринимателей, включенных в Государственный реестр хозяйствующих субъектов, занимающих доминирующее положение на товарных рынках»;

- Порядком регистрации юридическими лицами и индивидуальными предпринимателями Республики Беларусь цен (тарифов) при невозможности соблюдения ими установленных предельных индексов изменения отпускных цен (тарифов), утвержденным постановлением Совета Министров РБ от 18.06.1999 № 944;

- постановлением Совета Министров РБ от 07.04.1999 № 478 «Об установлении регистрационной цены на экспортируемую продукцию собственного производства»;

- Порядком заявления белорусскими товаропроизводителями регистрационных цен на экспортируемую продукцию собственного производства, утвержденным постановлением Минэкономики РБ от 21.04.1999 № 42;

Основными положениями по составу затрат, включаемых в себестоимость продукции (работ, услуг) (рег. № 2293/12);

Методическими рекомендациями по прогнозированию, учету и калькулированию себестоимости продукции (товаров, работ, услуг) в промышленных организациях Министерства промышленности Республики Беларусь, утвержденными приказом Минпрома РБ от 01.04.2004 № 250.

Налоги и неналоговые платежи включаются в себестоимость и отпускные цены в порядке, предусмотренном Законом РБ от 26.12.2007 № 303-З «О бюджете Республики Беларусь на 2008 год».

Налог на добавленную стоимость в соответствии с Законом РБ от 19.12.1991 № 1319-XII «О налоге на добавленную стоимость» в отпускные цены не включается и взимается дополнительно по установленным ставкам.

2. Метод включения в себестоимость сырья и материалов

На производственном предприятии «ААА» применяется метод включения в себестоимость сырья, материалов и других материальных ресурсов по учетным ценам с учетом отклонений от их фактической стоимости согласно подп.2.6.12 Основных положений по составу затрат, включаемых в себестоимость продукции (работ, услуг) и п.3.2.1.3 Методических рекомендаций.

Фактическая стоимость сырья и материалов на отчетную дату определяется по учетным ценам и корректируется на процент отклонения фактических затрат на их заготовление и приобретение от стоимости этих ценностей по учетным ценам.

В качестве учетных цен на материалы применяются цены поставщиков - договорные (фактурные) цены, за исключением материалов, полученных по товарообменным договорам. В этом случае другие расходы, входящие в фактическую стоимость приобретения (заготовления) материалов, учитываются отдельно в составе расходов по заготовке и доставке материальных ресурсов (транспортно-заготовительные расходы).

3. Порядок включения в отпускные цены транспортных расходов

Отпускные цены на произведенные товары, а также на товары, произведенные на давальческих условиях, формируются без учета расходов, связанных с их транспортировкой до пункта, обусловленного договором (условия франко).

4. Статьи затрат, включаемые в расчет плановой себестоимости продукции (работ, услуг)

Плановые калькуляции себестоимости отдельных изделий определяются исходя из фактических затрат на производство и составляются по калькуляционным статьям затрат.

Плановые калькуляции составляются на все виды выпускаемой продукции, выполняемых работ и оказываемых услуг по формам, принятым в организации.

Калькуляционная единица продукции (работы, услуги) соответствует натуральному измерению, принятому для данного изделия, работы, услуги в стандартах, технических условиях и в плане производства (в натуральном выражении).

Включение затрат в расчет плановой себестоимости продукции (товаров, работ, услуг) производится на основании Основных положений по составу затрат, включаемых в себестоимость продукции (товаров, работ, услуг), и Методических рекомендаций. Затраты рассчитываются по нормам, утверждаемым руководителем предприятия, и нормативам, определяемым в установленном порядке.

По статье «Материалы» стоимость материалов определяется исходя из утвержденных норм расхода на единицу продукции и стоимости единицы этих материалов. В том случае если на предприятии нет необходимых материалов, для калькулирования можно использовать информацию о текущих ценах, при наличии подтверждающих документов (например, коммерческое предложение продавцов).

В статью «Возвратные отходы» включается стоимость остатков сырья, материалов и полуфабрикатов, образовавшихся в процессе превращения исходного материала (полуфабриката) в готовую продукцию. Количество возвратных отходов определяется технологическим процессом, цена единицы - по цене отходов, действующих на момент расчета плановой калькуляции. Стоимость возвратных отходов исключается из стоимости затрат на сырье и материалы, включаемые в себестоимость продукции.

По статье «Заработная плата» отражается заработная плата производственных рабочих, рассчитанная исходя из сдельных расценок, тарифных ставок с учетом выплат стимулирующего и компенсирующего характера, норм времени, которое затрачивается на выполнение работ специалистами отдельных профессий с учетом их квалификации.

По статье «Дополнительная заработная плата» планируются выплаты, предусмотренные законодательством о труде за непроработанное на производстве (неявочное время): оплата трудовых и дополнительных отпусков, оплата льготных часов подросткам, выполнение гособязанностей, вознаграждения за выслугу лет, оплата учебных отпусков. Размер дополнительной заработной платы определяется в процентном отношении к основной заработной плате в размере фактически сложившимся за предшествующий год.

5. Косвенные расходы

По статье «Общепроизводственные расходы» отражаются расходы по содержанию, эксплуатации и ремонту основных средств, используемых непосредственно в производственном (технологическом) процессе, затраты по внутризаводскому перемещению грузов, амортизационные отчисления, расходы, связанные с организацией, обслуживанием и управлением.

Общецеховые расходы относятся на себестоимость продукции или отдельных изделий пропорционально заработной плате производственных рабочих.

Общецеховые расходы определяются в процентном отношении к заработной плате производственных рабочих по фактически сложившимся за прошлый год (с 1 января 2008 г. - по факту за октябрь, ноябрь 2007 г.).

На внутрицеховые работы и услуги общецеховые расходы не начисляются, а на межцеховые заказы (работы и услуги другим цехам) начисляются в общем порядке.

На работы и услуги для нужд своего капитального строительства, для непромышленных хозяйств, а также на работы, осуществляемые за счет прибыли и других целевых источников, общецеховые работы начисляются с исключением статей, которые не связаны с производством этих работ (испытания, опыты и исследования, рационализация, содержание специальных конструкторских, технологических бюро, цеховых лабораторий и приемщиков ОТК и др.).

По статье «Общехозяйственные расходы» включаются затраты, связанные с обслуживанием, организацией производства и управления в целом.

Общехозяйственные расходы относятся на себестоимость отдельных видов продукции пропорционально расходам на оплату труда производственных рабочих.

Общехозяйственные расходы определяются в процентном отношении к заработной плате производственных рабочих по фактически сложившимся за прошлый год (с 1 января 2008 г. - по факту за октябрь, ноябрь 2007 г.). На внутрицеховые и внутризаводские (межцеховые заказы), работы и услуги, на работы и услуги, выполняемые для нужд предприятия, и на забракованные изделия общехозяйственные расходы не относятся. На работы и услуги, выполняемые для нужд своего капитального строительства, для непромышленных хозяйств, и работы, выполняемые за счет прибыли и других целевых источников, общехозяйственные расходы начисляются, за исключением статей, не имеющих отношение к производству этих работ, услуг (содержание персонала неуправленческого характера, содержание пожарной, военизированной и сторожевой охраны, амортизация основных фондов и нематериальных активов, содержание и текущий ремонт зданий, сооружений и инвентаря общезаводского назначения, проведение испытаний, опытов, исследований, содержание общезаводских лабораторий, расходы на рационализаторство, подготовка кадров, прочие расходы).

6. Документальное оформление расчета цен и тарифов

Плановые калькуляции на товары, работы, услуги, производимые для сторонних организаций, подписываются начальником планово-экономического управления и экономистом и утверждаются директором производственного предприятия «ААА».

Расшифровку статьи «Материалы» подписывает технолог и экономист цеха, статьи «Заработная плата» - экономист по труду и заработной плате.

При производстве нового вида продукции цена рассчитывается с рентабельностью 25 %.

При расчете цен на продукцию, товары, работы, услуги (разовые заказы) для работников предприятия уровень рентабельности применяется не более 5 %.

Изменение отпускных цен осуществляется в соответствии с действующим законодательством Республики Беларусь. Повышение отпускных цен осуществляется в связи с изменением ценообразующих факторов и не должно превышать предельных индексов роста цен, установленных органами государственного управления. В 2008 г. в соответствии с постановлением Совета Министров РБ от 17.01.2008 № 44 предельный индекс роста цен составляет 0,5 %.

7. Порядок формирования тарифов на автомобильные перевозки, оказываемые транспортным цехом

Расчет тарифов на автомобильные перевозки производится в соответствии с Положением о порядке формирования тарифов на перевозку грузов и пассажиров автомобильным транспортом в Республике Беларусь, утвержденным постановлением Минэкономики и Минтранса РБ от 12.04.2001 № 74/8.

Тарифы на перевозку грузов и заказные перевозки пассажиров автомобильным транспортом рассчитываются на каждую марку автотранспортного средства.

Тарифы рассчитываются на две единицы транспортной работы: 1 км пробега и 1 час использования. Кроме того, при использовании автотранспорта, оснащенного спецоборудованием, рассчитывается тариф на 1 час работы оборудования.

Рассчитанные тарифы подтверждаются соответствующими калькуляциями и помещаются в прейскурант цен на автотранспортные услуги. Прейскурант цен утверждает финансовый директор предприятия «ААА». Поскольку удельный вес выручки от транспортных услуг в общей выручке от реализации продукции занимает менее 5 %, увеличение тарифов может производиться ежемесячно в пределах установленного Правительством предельного индекса изменения отпускных цен (тарифов) на товары (работы, услуги), производимые на территории Республики Беларусь.

13.02.2008 г.

Николай Кожедуб, экономист

Журнал «Главный Бухгалтер. Ценообразование» № 2, 2008 г.

От редакции: С 3 марта 2008 г. постановление Совета Министров РБ от 10.02.1999 № 209 «О некоторых мерах по усилению контроля за соблюдением дисциплины цен» на основании постановления Совета Министров РБ от 22.02.2008 № 252 утратило силу.

С 14 сентября 2008 г. постановление Министерства экономики РБ от 22.04.1999 № 43 «Об утверждении Положения о порядке формирования и применения цен и тарифов» на основании постановления Министерства экономики РБ от 10.09.2008 № 183 утратило силу.

Производственная организация реализует свою продукцию на основании утвержденного прайса. В редких случаях организация приобретает товары для перепродажи. Для разных покупателей разная наценка. Нужно ли зафиксировать документом размер применяемой наценки для обоснования цены перед проверяющими органами? В договоре с покупателем товара не предусмотрено составление спецификации об утверждении цены товара.

Да, для исключения риска зафиксируйте размер применяемой наценки во внутреннем локальном акте, например, в маркетинговой или ценовой политике.

Если разница в цене одного и того же товара необоснованно составит 20% стоимости товара, то налоговый орган может воспользоваться своим правом, предоставляемым ему пп. 4 п. 2 ст. 40 НК РФ, и осуществить контроль цен. Поэтому целесообразно оформлять маркетинговую (ценовую) политику.

В маркетинговую политику можно включить лишь общие положения формирования цены и предоставления скидок, а конкретный перечень покупателей и полагающуюся им наценку (скидку) укажите в иных организационных документах (приказах, распоряжениях, инструкциях, прайс-листах и т.п.).

Образец маркетинговой политике представлен ниже. В ней можно указать:

При определении и установлении рыночной цены на товары учитываются, в






– временной фактор, сезонность продаж и т. д.

Цены на Товар устанавливаются по взаимному соглашению между
Организацией и клиентом. Отношения между Организацией и Клиентами осуществляются на основе договоров, если иное не предусмотрено законом.

Организация информирует Клиентов об изменении цен.

Организация проводит гибкую систему продаж и ценообразования. Организация вправе
устанавливать любые скидки на Товары, не противоречащие целям и задачам
Организации и законодательству РФ.

Обоснование

Из формы

Приложение № 5
к учетной политике

УТВЕРЖДАЮ Директор А.В. Львов

ПОЛОЖЕНИЕ О МАРКЕТИНГОВОЙ ПОЛИТИКЕ

Настоящий документ является локальным нормативным актом Организации и используется в
маркетинговой сфере, а также применяется для целей бухгалтерского учета и налогообложения.

Документ является неотъемлемой частью Учетной политики Организации. Составляется в
соответствии с законодательством России (или продлевается при неизменности целей) не реже
одного раза в календарном году и утверждается руководством Организации.

Маркетинговая политика Организации реализуется в сфере взаимоотношений руководства,
сотрудников, партнеров и клиентов Организации, а также органов государственной власти.

Основные термины и понятия

Продукция (Товар) – объект (объекты) сбыта, производством (реализацией) которого
(которых) занимается Организация. Ассортимент, комплектность объектов сбыта может
изменяться.

Дистрибьютор – организация или предприниматель, реализовывающий Продукт (Товар)
Пользователю, звено организованной сбытовой сети.

Пользователь – конечный потребитель Продукции (Товара), приобретающий объект для
личного использования.

Клиент – Пользователь, Дистрибьютор.

Партнер – организация или предприниматель, чья деятельность не противоречит задачам
Организации и с которым Организация объединила усилия по достижению своих
маркетинговых целей.

1. Общие положения

1.1. Основным видом деятельности Организации является реализация Продукции (Товара), а
также разработка коммерческих и некоммерческих направлений, способствующих их
продвижению на рынках сбыта.

1.2. Основные Пользователи – практически любые коммерческие, некоммерческие, бюджетные
организации и индивидуальные предприниматели, частные лица.

1.3. Рынок сбыта – территория Российской Федерации.

2. Позиционирование на рынке сбыта

2.1. Организация может не являться или являться единственным поставщиком Продукции
(Товара). В любом случае их правильное позиционирование Продукции (Товара) способно
приносить прибыль.

2.2. Организация постоянно отслеживает, как собственное положение на рынке сбыта, так и
положение конкурентов.

2.3. При позиционировании на рынке сбыта Организация исходит из такого приоритета целей:
1) доминирование по качеству;
2) доминирование по цене.

2.3.1. Доминирование по качеству подразумевает:
– высокое качество Продукции (Товара), соответствующее законодательным нормам,
стандартам и условиям, а также отвечающее дополнительным условиям, разработанным
Организацией самостоятельно (при их наличии);
– высокую эффективность маркетинга; – положительный имидж Организации, Продукции
(Товара), Партнеров; – широкую дистрибуцию; – постоянное наблюдение за рынком и за
конкурентами.

2.3.2. Доминирование по цене означает:
– агрессивное использование маркетинговых инструментов; – эффективный контроль состава и
размера издержек Организации;
– дополнение Продукта (Товара) полезными свойствами и сервисами без значительного
увеличения цены.

3. Маркетинговая политика Организации

Настоящий раздел определяет стратегию и тактику поведения на рынке сбыта, которыми
Организация руководствуется в вопросах реализации Продукции (Товара) (в т. ч. вопросы
структуры сетей сбыта, мероприятий по продвижению Продукции (Товара) на рынке, ценовой
политики).

Организация в реализации маркетинговой политики исходит из следующих целей и задач: –
формирование группы постоянных Клиентов;
– укрепление рыночной позиции;
– достижение стабильно высоких темпов роста продаж;
– стабилизация цен;
– безубыточное существование в условиях конкуренции;
– получение максимальной прибыли;
– достижение максимальной рентабельности.

Настоящие цели и задачи достигаются с учетом необходимости в удовлетворении потребностей
Пользователей в Продукции (Товаре).

Маркетинговая политика Организации реализуется в соответствии с действующим
законодательством РФ, настоящим Положением и внутренними инструктивными и
распорядительными документами.

3.1. Политика продвижения Продукции (Товара)

3.1.1. Политика продвижения Продукции (Товара) – меры, направленные на увеличение
интереса к ним Пользователя, с помощью которых достигаются цели маркетинговой политики
Организации.

3.1.2. Торговая политика Организации может основываться на концепции USP (уникальное
торговое предложение), если Продукция (Товар) является уникальной.

3.1.3. В сложившейся ситуации острой конкуренции на рынке сбыта Организация и ее
сотрудники обязаны способствовать реализации Продукции (Товара), формированию
внутреннего и внешнего имиджа Организации, не использовать служебную информацию
способами, которые могут нанести вред деятельности Организации, ее маркетинговым целям и
задачам.

3.1.4. При необходимости и на основании решений, принимаемых руководством, Организация
предпринимает любые не противоречащие законодательству РФ меры, способствующие
продвижению Продукции (Товара) на рынке сбыта.

В частности, Организация вправе:
– собирать и анализировать маркетинговую информацию с помощью собственных сотрудников
организации, Партнеров или сторонних независимых специалистов;
– проводить рекламные и стимулирующие сбыт мероприятия;
– участвовать и организовывать мероприятия, имеющие отношение к специфике реализуемой
Продукции (Товара) и (или) сфере деятельности Организации в целом;
– заключать особые взаимовыгодные партнерские соглашения;
– применять разнообразную сбытовую политику;
– применять разнообразную ценовую политику;
– устанавливать особые условия взаимодействия с торговыми сетями, региональными
представителями и Партнерами Организации;
– использовать другие элементы (инструменты) маркетинговой деятельности.

3.1.5. Конкретные условия, сроки, объемы, финансирование мероприятий по продвижению
Продукции (Товара), а также ответственность за их надлежащее исполнение устанавливаются
отдельным распорядительным документом в случае принятия решений о необходимости их
проведения.

3.1.6. Организация осуществляет непрерывную работу с поставщиками Товара в целях обмена
опытом по продвижению Товара.

3.2. Сбытовая политика Организации

3.2.1. Сбытовая политика Организации направлена на рациональное и наиболее эффективное
формирование торговой сети, занимающейся реализацией Продукции (Товара), с помощью
которой достигаются цели маркетинговой политики Организации.

3.2.2. Реализация Продукции (Товара) конечному Пользователю (вертикаль маркетинга)
организуется путем:
– прямых продаж;
– через сеть дистрибьюторов.

3.2.3. Та или иная стратегия вертикального маркетинга (адаптация, кооперация, обход,
конфликт) применяется соответствующими подразделениями Организации исходя из ситуации,
сложившейся в текущем периоде.

3.2.4. Поиск Пользователей и Дистрибьюторов осуществляется непрерывно: – через реализацию
мероприятий по продвижению Продукции (Товара); – через существующую сеть Пользователей;
– через существующую сеть Дистрибьюторов.

3.2.5. Организация вправе дифференцировать отношения с постоянными Клиентами по
сравнению с взаимоотношениями с новыми Клиентами. Критерии дифференциации при
необходимости устанавливаются отдельным распорядительным документом или
непосредственно договором с Клиентом.

3.2.6. Организация вправе дифференцировать взаимоотношения с Клиентами от
географического фактора (удаленность от Организации, принадлежности к конкретному региону
РФ), объема закупок и т. д. Критерии дифференциации при необходимости устанавливаются
отдельным распорядительным документом или непосредственно договором с Клиентом.

3.2.7. Рынком сбыта продукции является территория РФ. При этом приоритетным направлением
сбыта является территория Москвы и Московской области.

3.2.8. Работа с Дистрибьюторами осуществляется на основании взаимовыгодного
сотрудничества путем заключения гражданско-правовых договоров.

3.2.9. Организация оставляет за собой право контролировать деятельность Дистрибьюторов в
части, относящейся к реализации Продукции (Товара). В частности, устанавливать по
согласованию с Дистрибьюторами индивидуальные планы продаж, контролировать их
выполнение. Основания и методы контроля при необходимости устанавливаются отдельным
распорядительным документом Организации или условиями договора с Дистрибьютором.

3.2.10. Организация осуществляет непрерывную работу по техническому, технологическому и
иному сервисному консультированию Дистрибьюторов, относящемуся к использованию
Продукции (Товара).

3.2.11. Сроки поставки Продукции (Товара) Дистрибьюторам и сроки перечисления его оплаты
оговариваются условиями заключаемых договоров и не могут выходить за пределы разумного
срока поставки, применяемого обычаями делового оборота.

3.2.12. Организация осуществляет непрерывную работу с поставщиками Товара, сырья и
материалов, необходимых для изготовления Продукции, в целях своевременного осуществления
закупок, решения технических и технологических проблем, обмена опытом по организации
каналов сбыта Товара.

3.3. Ценовая политика

3.3.1. Политика цен Организации – система мероприятий по установлению и корректировке цен
на Продукцию (Товар), с помощью которых достигаются цели маркетинговой политики
Организации.

3.3.2. Ценовая политика осуществляется только с одобрения руководства Организации.

3.3.3. Ценовая политика определяется:
– маркетинговой политикой (стратегией и тактикой) развития Организации;
– себестоимостью Продукции (закупочной стоимостью Товара);
– конкурентной средой;
– характеристикой конечных Пользователей;
– уровнем безубыточности;
– объемом (стоимостью) продаж;
– региональным фактором;
– временным фактором, сезонностью продаж;
– наличием дополнительных (сервисных) услуг в нагрузку к Продукции (Товару) и т. д.

3.3.4. Основная стратегия Организации в отношении ценообразования: придерживаться цен,
отвечающих целям и задачам Организации, но не дестимулирующим спрос Пользователя на
Продукцию (Товар). При необходимости Организация временно или постоянно может
придерживаться политики низких цен, но не ниже уровня покрытия издержек.

3.3.5. Валютой, являющейся основой для расчета цен, является рубль РФ.

3.3.6. При определении и установлении рыночной цены на продукцию учитываются, в
частности, следующие факторы:
– уровень потребительского спроса на эти товары;
– эластичность спроса, сложившегося на товарном рынке;
– возможная реакция рынка на изменение объемов продаж товаров и цен на них;
– количество однородных и идентичных товаров;
– уровень цен на аналогичные предложения конкурентов;
– временной фактор, сезонность продаж и т. д.

3.3.7. Цены на Продукцию (Товар) устанавливаются по взаимному соглашению между
Организацией и клиентом (Дистрибьютором, Пользователем). Отношения между Организацией
и Клиентами осуществляются на основе договоров, если иное не предусмотрено законом.

3.3.8. Организация информирует Клиентов об изменении цен.

3.3.9. Организация проводит гибкую систему продаж и ценообразования. Организация вправе
устанавливать любые скидки на Продукцию (Товары), не противоречащие целям и задачам
Организации и законодательству РФ.

3.3.10. Скидки предоставляются исключительно в целях стимулирования покупательской
активности, поддержки сбыта, дальнейшего развития продаж. Так как Продукция (Товар)
нуждается в закреплении своих позиций на рынке сбыта, их улучшении, увеличении чистой
прибыли Организации и достижении других маркетинговых целей.

3.3.11. Организация вправе дифференцировать скидки. В частности, в зависимости от:
– статуса Клиента (например, постоянный или новый);
– региона сбыта;
– объема (стоимости) продаж;
– времени приобретения;
– ситуации в стране (например, установление антикризисных цен и скидок);
– способа и времени оплаты Продукции (Товара).

3.3.12. Скидка предоставляется только при выполнении всех условий, предусмотренных для ее
предоставления.

3.3.13. Конкретный вид скидок, применяемых в текущем периоде, а также порядок
(прогрессивная шкала) их предоставления устанавливается настоящим Положением (п. 3.3.15) и
(или) дополнительными распорядительными документами, и (или) условиями договоров,
заключаемых Организациями на реализацию Продукции (Товара), и доводится до сведения
Клиента любым доступным способом.

3.3.14. «Разумная» скидка с цены (диапазон скидки) при необходимости:
– рассчитывается или устанавливается соответствующим подразделением Организации;
– устанавливается по результатам исследований, проведенных сторонними организациями;
– устанавливается последовательно из периода в период и считается обоснованной по
результатам предыдущих продаж, исследований, директив.

3.3.15. Основными видами скидок, применяемыми Организацией для увеличения товарооборота
и объемов продаж, а также для привлечения новых Клиентов и поддержания спроса у
постоянных Клиентов являются: Накопительные и Индивидуальные скидки при приобретении
Продукции (Товара) непосредственно у Организации.

3.3.15.1. Порядок предоставления Накопительной скидки. Если Пользователь в течение
календарного года приобретает Продукцию (Товар) на сумму, определяемую отдельным
распорядительным документом Организации, то при каждой последующей покупке он имеет
право на 10-, 15- и 20-процентную скидку. Право на скидку подтверждается неименной
дисконтной картой, выдаваемой Пользователю при покупке, в момент которой общая сумма
покупок превысила установленный Организацией предел. Право на накопительную скидку
сохраняется за Пользователем на постоянной основе за исключением случая, когда
Пользователь в течение одного календарного года не совершает ни одной покупки. В этом
случае право на Накопительную скидку пропадает, дисконтная карта аннулируется.

3.3.15.2. Порядок предоставления Индивидуальной скидки. Пользователь или Дистрибьютор,
который при первой покупке приобретает товар на сумму, превышающую определяемую
отдельным распорядительным документом Организации, имеет право на разовую скидку в
размере 8 (для Пользователей) и 15 (для Дистрибьюторов) процентов от стоимости покупки.
При этом размеры сумм, дающих право на Индивидуальные скидки, устанавливаются для
Пользователей и Дистрибьюторов в разных объемах.

3.3.15.3. Индивидуальная и накопительная скидка не суммируются и одновременно не
предоставляются.

4. Вступление в силу

4.1. Настоящее Положение вступает в силу с года, следующего за годом его подписания. Если
иное не устанавливается отдельными распорядительными документами или изменениями,
вносимыми в настоящее Положение.

4.2. Положение обязательно для применения всеми подразделениями и сотрудниками
Организации.

4.3. Ситуации и вопросы, не урегулированные настоящим Положением, решаются в отдельном
порядке.

С документом ознакомлены:

Финансовый директор В.К. Волков

Руководитель отдела маркетинга А.С. Кондратьев

Главный бухгалтер А.С. Глебова

Руководитель отдела
по работе с клиентами П.А. Беспалов

Вернуться назад на

Ценообразование на предприятии базируется на объективных законах экономики. Цена складывается из следующих компонентов: нормативных общественно-необходимых затрат, т.е. себестоимости, нормы прибыли, дополнительной прибыли, определяемой соотношением спроса и предложения, которое зависит от новизны товара, его качества и ряда других факторов. Если спрос превышает предложение, то дополнительная прибыль и цена в целом возрастают. Свободные оптовые цены применяются при расчетах предприятий - изготовителей со всеми потребителями, кроме населения, в том числе с посредниками, включая снабженческо-сбытовые, снабженческо-закупочные предприятия и организации. Свободные отпускные цены применяются торговыми и другими предприятиями, реализующими товары населению. Свободные оптовые цены и свободные отпускные цены устанавливаются предприятиями-изготовителями на равноправной основе с потребителями продукции и применяются с учетом НДС. На предприятии свободные цены определяются исходя из:

1) затрат, включенных в ;
2) с учетом сложившегося спроса и предложения на данный вид продукции;
3) с учетом качества и потребительских свойств продукции.

В свободную отпускную цену по товарам народного потребления, облагаемым , включаются также суммы акцизов по установленным ставкам.

Акцизы - косвенные налоги, включаемые в цену товара и оплачиваемые потребителями.

Большой проблемой для предприятий-изготовителей становится согласование цен с потребителями в условиях инфляции. Предприятия стали практически постоянно вести расчеты себестоимости продукции, прибыли, вести прогнозирование цен - это положительный момент в деятельности предприятий.

Свободные розничные цены формируются исходя из свободных отпускных цен или свободных оптовых цен с учетом НДС и торговой надбавки (ТН). Размер ТН на конкретный товар определяется продавцом с учетом спроса и предложения, но не выше установленного норматива. ТН устанавливается торговым предприятием для покрытия своих издержек производства и включает в себя чистые расходы, т.е. рекламу товаров, на переписку, связанную с торговыми операциями, содержание бухгалтерии, вспомогательного персонала. Торговая надбавка устанавливается по каждому товару народного потребления в процентах к свободной отпускной цене, т.е. с учетом себестоимости, рынка, качества и потребительских свойств продукции, но без акциза.

Свободные оптовые или отпускные цены указываются поставщиком в товарно-платежных документах: товарно-транспортных накладных, счетах-фактурах, платежных требованиях. Эти цены могут быть изменены по согласованию между изготовителем и потребителем в зависимости от повышения цен на сырье, материалы, других факторов, повлиявших на изменение затрат на производство и реализацию товара. Порядок изменения цены может устанавливаться в договоре на поставку товара. В случае изменения спроса и предложения на товары народного потребления свободные розничные цены могут изменяться в зависимости от конъюнктуры рынка в данном регионе.

Переход на рыночные отношения требует увязки протекающих на макроуровне процессов ценообразования с ценообразованием на уровне предприятия, отдельных территорий, товаропроизводителей.

Ценовая политика предприятия – понятие многоплановое. Однако подавляющее большинство руководителей предприятий еще не обладают достаточными знаниями и опытом в области разработки ценовой политики. При установлении цены они, как правило, ориентируются на затраты на производство, реализацию продукции и получение прибыли. Работая в условиях рынка, нельзя забывать о том, что цена и ценовая политика для предприятия - главный элемент маркетинга. Именно поэтому разработке ценовой политики должно уделяться самое пристальное внимание со стороны руководства. Наиболее распространенная ошибка ценообразования – излишняя ориентация на издержки, что не позволяет предприятию адаптироваться к изменению рыночных условий и требований различных сегментов рынка.

Цели ценовой политики: сохранение положения на рынке, максимизация прибыли по всей номенклатуре товаров, максимальное увеличение сбыта продукции, завоевание лидерства на рынке.

Факторы, определяющие ценовую политику: спрос, предложение, государства, конкуренты, инфляция. Ценовая политика представляет собой общие цели, которые предприятие собирается достичь с помощью установления цен на свою продукцию. В условиях цена служит важным экономическим параметром, характеризующим деятельность предприятия. Для любого хозяйствующего субъекта вопрос о ценах - это вопрос существования и благополучия.

Ценовая политика - это общие принципы и методы, которых предприятие собирается придерживаться в сфере установления цен на продаваемые товары. Компания устанавливает уровень цен на свои товары, исходя из соображений получения прибыли от своей деятельности. Как правило, при выработке политики ценообразования принимаются во внимание издержки производства, конкуренция и спрос потребителей. Цены будут где-то в промежутке между слишком низкими, не обеспечивающими прибыли, и слишком высокими, препятствующими формированию спроса.

Если компания ориентирована в первую очередь на прибыль и в меньшей степени на объем рынка, то оправдано ценообразование на основе себестоимости (например, частная компания с небольшим оборотом, служащая цели одного хозяина или семейное предприятие, производственные компании). Этот метод еще называют затратным (от «ориентация на затраты»). В такой стратегии минимальная цена определяется издержками фирмы – нужно назначить за товар такую цену, чтобы она полностью покрывала все затраты по его закупкам, распределению, продвижению и продажам, включая норму прибыли. При этом сначала подсчитывают издержки, а затем определяют норму прибыли, которую хотелось бы получить.

Можно применять эту стратегию, когда спрос на товары неэластичен:

• покупатели не сразу замечают повышение цен (если товар приобретают редко и он является показателем статуса или подарком или приобретается по особому случаю, например, дорогие вечерние платья, костюмы);
• товар нужно продать для выполнения плана по обороту, избавиться от излишков (продажа сезонного товара в конце сезона по себестоимости для того, что бы не нести издержки на хранение товара).

В условиях острой конкуренции имеет смысл строить свое ценообразование с учетом конкурентной среды (все рынки, где существует достаточная плотность конкуренции: бытовая техника и электроника, продукты питания, одежда, обувь, товары для дома, книги, игрушки, отделочные и стройматериалы и т.п.). Задача ценообразования - поддержание цены на уровне конкурентов (или ниже) и максимальное снижение издержек. Причем издержки принимаются во внимание только для общего подсчета рентабельности компании в целом.

Фирменным знаком крупнейшего мирового розничного оператора Wal-Mart является продажа определенных товаров ниже себестоимости. Таким образом поддерживается необходимый покупательский трафик и оказывается давление на конкурентов. Одной из причин относительной неудачи WalMart в Германии аналитики называют законодательный запрет на продажи ниже себестоимости в этой стране, вследствие чего компания не смогла применить свою ценовую стратегию.

«Как установить цену», Касаткин Д.,
Журнал "Финансовый директор", № 11, 2004

Приемы установления цен здесь разнообразны: от ценовых войн («удар по ценам!», «территория низких цен») до следования за лидером («найдете дешевле – мы вернем вам разницу!»). Как правило все методы сводятся к постоянному мониторингу цен конкурентов и донесения до покупателя информации: «А у нас лучше!».

При выходе на рынок и захвате доли рынка разумно будет ориентироваться на стратегию

ценообразование на основе потребительской ценности

. (Дорогие товары ограниченного спроса – ювелирные изделия, бутик вин, сигарный бутики, магазины подарков, или напротив, социальные магазины для ветеранов, пенсионеров) .

Сколько стоит картина Пикассо? Если принимать во внимание стоимость материалов – холста и красок – то не очень дорого. Но на аукционе за нее платят миллионы. Это – та цена, которую покупатель готов платить. Потребительская ценность картины значительно превышает ее реальную себестоимость.

Эта стратегия характерна для рынков и товаров с неэластичным спросом (товары очень нужны покупателю или приобретаются для удовлетворения особенных потребностей). Для товаров с эластичным спросом и повседневных товаров может использоваться при низкой конкуренции (например, цены на новые модели телефонов магазин устанавливает очень высокие, потому что в округе нет магазинов, торгующих такими брендами или телефонными аппаратами вообще).

Цены могут быть установлены очень высокие (или напротив, очень низкие), если покупатель готов платить за них такую высокую (или наоборот, только очень низкую) цену. Так же как и в случае со стратегией на основе издержек, используется когда:

• товар уникален, отсутствуют конкуренты (например, магазин торгует эксклюзивными авторскими ювелирными или швейными изделиями);
• покупатели считают, что повышенная цена оправдана повышенным качеством товара.

Задача ценностного подхода к ценообразованию состоит вовсе не в том, «чтобы покупатели были довольны». Такую благосклонность нетрудно приобрести и за счет больших скидок с цен. На самом деле ценностное ценообразование призвано обеспечить получение большей прибыли за счет достижения выгодного для фирмы соотношения «цена/издержки».

Каждый из способов имеет свои преимущества и недостатки. Эффективно работающая компания сочетает все три стратегии в рамках ценообразования по всему ассортименту. Каждая стратегия оперирует методами ценообразования, которые помогают эту стратегию осуществлять. Однако сами методы в рамках данной статьи мы не рассматриваем – это большая тема для отдельного разговора.

Ценовая политика наряду с ассортиментной является частью общей стратегии и отражает общие цели компании.

Например, так может выглядеть политика ценообразования с учетом стратегических целей, которые ставит перед собой розничное предприятие:

Симптомы отсутствия в компании проработанной ценовой политики:

• цены на товар меняются слишком часто по желанию категорийного менеджера или директора магазина под предлогом гибкости и «что б конкуренты не уследили» (так же, как и покупатели);
• система цен и скидок непонятна покупателям и персоналу в магазинах (Купи на сумму 300 рублей, получи купон, поменяй на талон, с двух талонов можно получить 3% бонуса на каждые 134 рубля, потраченные за период с сентября по январь, а бонус получить в феврале при покупке еще на сумму 500 рублей…). Продавцы с трудом могут объяснит покупателям, как же получить бонус и как следствие не заинтересованы в продажах;
• компания недостаточно прибыльная и окупает себя с трудом. Вроде и обороты приличные, а денег не хватает даже на закупку товара;
• категорийный менеджер или закупщик не имеет права устанавливать цены, а ценообразованием занимается старший товаровед, который не знает ничего о себестоимости товара, планах по развитию компании и о ценах конкурентов;
• ценообразованием занимается бухгалтерия, устанавливая единую торговую наценку «на все», без учета конкурентной среды и покупательского спроса;
• цены на один и тот же товар во всех магазинах сети разный и ставятся не на основе мониторинга ситуации, а на основе метода «а вдруг продастся?»;
• цены на один и тот же товар во всех магазинах сети одинаковые и ставятся без учета логистических издержек и конкурентной среды по принципу «так проще»;
• персонал в магазине имеет право сам определять размер скидки на товар по своему усмотрению, причем безо всяких оснований (почему дешевле продали? Так это глава управы приходил, ему всегда «по себестоимости» отдаем. Почему глава управы третий раз за неделю покупает по две упаковки колготок разных размеров? Не знаем, не спрашивали). Как следствие возможны злоупотребления на местах, но контролировать их некому;
• покупатели постоянно задают одни и те же вопросы: «А чего это у вас хлеб такой дорогой? А икра такая дешевая, тухлая что ли?» и при этом продажи хлеба и икры постоянно падают, но на эти вопросы никто не обращает внимания, считая их придирками покупателей.

Это приводит к тому, что цены магазине не оптимальны для покупателя – как следствие продажи падают или не растут, компания не дополучает потенциальную прибыль, работая только на оборот и не может развиваться, возможны злоупотребления среди персонала, так как никто не занимается контролем за отпускными ценами.

Для эффективной работы необходимо «Положение о ценовой политике предприятия». Оно должно включать в себя пункты:

• Основная стратегия компании в отношении ценообразования (например, придерживаться низких цен, но не ниже уровня покрытия издержек, за исключением товаров…)
• Кто отвечает за установление цен и в каких пределах (например, категорийные менеджеры по согласованию с финансовым директором)
• Общие принципы установления торговой наценки на предприятии и общей системы цен (например, цены устанавливаются после изучения конкурентной среды и с учетом покупательской способности)
• Валюта, являющаяся основой для расчета цен и порядок установления курса (расчет себестоимости происходит в … у.е., розничные цены указываются в рублях по курсу пересчета…, корректировка курса происходит один раз в …. недели).
• Что входит в себестоимость товара и порядок расчета (себестоимость включает в себя … наценку на логистические, таможенные расходы. Данные о стоимости перевозки предоставляются отделом логистики еженедельно …)
• Политика установления цен согласно категориям товаров (например, товары уникальных категорий должны иметь максимальную торговую наценку, не менее 30%, но в соответствии с покупательским спросом)
• Порядок изменения цен на уже продающиеся товары (как часто меняются, ответственные лица). (например, цены могут меняться не чаще одного раза в месяц (квартал, неделю) по инициативе категорийного менеджера или директора магазина; порядок изменения цены такой-то),
• Установление цены на новые товары (кто устанавливает цены, с какими службами необходимо это согласовать)
• Политика скидок: в отношении новых товаров, продающихся товаров, товаров, выводимых из ассортимента, неликвидов (кто определяет скидку, например категорийный менеджер по согласованию с отделом маркетинга, каков порядок снижения цены на каждый вид товара – брак, неликвид, товар с избыточным запасом и т.п.)
• Контроль за отпускными ценами (кто осуществляет контроль, какими методами, как часто, какие последствия при нарушении ценовой политики наступают).
• Полномочия персонала в части предоставления точечных скидок (кто, при каких обстоятельствах и в какой степени может предоставлять скидки, кому, какие документы.

Оптимальное ценообразование отвечает на вопросы:

• что входит в себестоимость товара
• каким должен быть уровень пороговой цены (минимальной), обеспечивающий безубыточность фирмы
• какова ситуация в отрасли и на нашем рынке по ценам на данный товар
• как влияет на объем продаж изменение цены и какую скидку можно предоставить покупателям
• повлияют ли на увеличение объема продаж доставка товара и другие дополнительные услуги
• какую цену мог бы заплатить за товар покупатель
• есть ли конкуренция и каков ее характер

Использованная литература:
1.Иванова Н.В. Учебное пособие «Ценообразование».: - М. н.д
2.Котлер Ф., Армстронг Г., Введение в маркетинг, 5-е изд.,- М.: Издательский дом «Вильямс», 2000
3.Томас Т. Нэгл, Стратегия и тактика ценообразования, 3-е изд. - Спб.: Питер, 2004
4.Цены и Ценообразование, под ред. В.Е. Есипова, 4-е изд.- Спб.: Питер, 2004

Название семинара, тренинга, курса	Июл	Авг	Сен	Окт	Ноя	Дек	ЦЕНА, руб.
	-	-	30-30	-	-	-	25 700